Como o potencial comprador avalia a minha startup?

Ao avaliar uma potencial aquisição, investimento ou parceria, é comum que a empresa compradora analise, primeiramente, se ela consegue desenvolver essa tecnologia, produto ou capacidade internamente (build). Para tanto, levam em consideração a especificidade do problema, o tempo e o budget disponível para o desenvolvimento, as competências internas que possui – e se são suficientes -, e, também, a oferta de startups e/ou empresas no mercado de menor tamanho que supra ou tenha potencial de suprir as necessidades mapeadas, numa melhor relação custo-risco-benefício (buy). 

 

Há algumas diferenças entre a avaliação do build x buy, sendo o risco envolvido no build, geralmente, mais alto, devido a um direcionamento maior de esforço e energia da empresa para levantar todo processo do zero, além de uma velocidade de crescimento mais baixa, devido a curva de aprendizado intrínseca a cada nova iniciativa. 

 

Por sua vez, quando se toma a decisão de comprar uma empresa, geralmente leva-se em conta que ter aquele processo já montado e estruturado é a maneira mais eficiente para se chegar ao resultado almejado. 

 

Vale mencionar que a empresa compradora, ou investidor estratégico, tem por princípio básico o buy & hold, ou seja usufruir de sinergias potenciais (receita adicional, redução de custos e afins) num horizonte de tempo indeterminado, desde que esse investimento retorne aos seus acionistas mais do que seu custo de capital.

 

Aqui a criação de valor se dá pelo time, produto, tecnologia, base de clientes ou por um movimento estratégico / defensivo, que gerarão sinergias a serem desfrutadas pela compradora. 

 

De forma resumida, destacamos as principais motivações abaixo:

  • Acquihire:
    O interesse principal é incorporar todo o time – ou uma parte em específico, da startup para se obter a expertise daquela equipe. É um movimento cada vez mais comum, dado o gap de profissionais de tecnologia no mercado. 

 

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  • Tecnologia e Produto:
    Quando se toma o rumo da criação de valor por uma aquisição da tecnologia e produto de uma startup, busca-se aumentar ou diversificar o portfólio de serviços oferecidos. 

 

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  • Base de Clientes:

Muito comum para empresas que estão buscando incorporar uma nova linha de receita, mirando atender um novo segmento de mercado ou até mesmo expandir a sua atuação para uma nova localidade, seja uma nova cidade, região ou país. Há uma expectativa por parte da compradora de rentabilizar essa nova base de clientes por um cross-sell e up-sell.

 

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  • Estratégico ou Defensivo:

São os grandes players de um setor que estão buscando ampliar seu market share – ou seja, consolidar a indústria, evitar/adiar disrupção e adiar movimentações de concorrentes. 

 

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  • Investimento Financeiro:

Tem por princípio básico comprar por X e vender por Y, após valorização das cotas no tempo.

  • ESG:
    Foi uma motivação mais recente, principalmente pelo forte movimento global em torno do tema. São 3 pilares principais em que os potenciais compradores se apoiam, o environment (critérios ambientais), a governance (critérios de governança) e o social (critérios sociais).

 

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Para cada motivação, há diferentes perguntas e expectativas típicas, as quais podemos destacar as mais comuns abaixo: 

A avaliação de build x buy não é trivial, é uma decisão complexa e que envolve inúmeras variáveis. Vale destacar ainda que, nem sempre, é um build or buy, podendo em muitos casos ser build and buy.

 

Para entender mais sobre outros aspectos-chave que permeiam o M&A de startups, acesse o nosso guia do Exit, ou fale diretamente com um de nossos especialistas.

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